เทคนิคการขายวัสดุก่อสร้างยังไง.. ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

เทคนิคนี้สามารถนำไปใช้ได้ทั้งเจ้าของร้าน และนำไปอบรมพนักงานได้ด้วย เพื่อประสิทธิภาพของการขาย รวมถึงผลประกอบการที่ดีในอนาคตนั่นเองค่ะ

1. ก่อนขาย

ในการเปิดร้านขายวัสดุก่อสร้าง ก่อนจะนำเสนอขายสินค้าให้ลูกค้า คุณจะต้องเตรียมตัวและเตรียมข้อมูลทุกอย่างให้พร้อมก่อน ซึ่งก็จะมี 6 สิ่งที่ต้องเตรียมด้วยกัน นั่นก็คือ

1.2) เตรียมข้อมูลลูกค้า 

ในช่วงเริ่มต้น หากคุณได้ลูกค้าใหม่เข้ามาที่ร้าน คุณจะต้องบันทึกข้อมูลของลูกค้าใน 2 องค์ประกอบหลักเลย ก็คือ 

• ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่ลูกค้ามักจะซื้อ สินค้าที่ลูกค้ามักจะขาด คำถามที่ลูกค้ามักจะถาม เป็นต้น 
• ข้อมูลเกี่ยวกับตัวลูกค้า ควรบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับบ้านหรือสถานที่ที่เขากำลังจะไปก่อสร้าง ที่อยู่ เบอร์โทร ประวัติการซื้อ เพื่อจะได้ให้บริการลูกค้าอย่างต่อเนื่องในการขายครั้งต่อไป และจะได้ไม่แนะนำซ้ำในสิ่งที่ลูกค้าซื้อไปแล้ว เพื่อความเป็นมืออาชีพของคุณเอง 

พนักงานเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าในร้านวัสดุก่อสร้าง

1.3) เตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง 

ข้อมูลที่เกี่ยวข้องควรเป็นสิ่งที่ลูกค้าจะต้องทราบ เพื่อให้เกิดความชัดเจนกับลูกค้ามากที่สุด และจะไม่ทำให้เกิดปัญหาหรือความเข้าใจผิดกันในภายหลังได้นะคะ ข้อมูลที่ต้องเตรียม ก็อย่างเช่น

• ค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง 
• ขอบเขตในการให้บริการ 
• โปรโมชั่น 
• เงื่อนไขและข้อมูลที่ลูกค้าต้องทราบ 

1.4) เตรียมข้อมูล ถาม-ตอบ

ลองลิสต์คำถามที่ลูกค้าจะถามเอาไว้ และเตรียมคำตอบให้ลูกค้า เพื่อตอนขายจริงคุณจะได้ไม่มีช่องว่างที่ลดความเชื่อมั่นของลูกค้าหากคุณ “ไม่รู้ว่าจะตอบอะไร” ตัวอย่างคำถามเช่น 

• ทาสีบ้านแบบนี้ ควรจะเลือกกระเบื้องแบบไหน? 
• โถสุขภัณฑ์แบบนั้น แตกต่างจากแบบนี้ยังไง? 
• ก๊อกน้ำยี่ห้อไหนดีกว่ากัน?

1.5) เตรียมตอบข้อโต้แย้งกับลูกค้า

อาจฟังดูคล้ายกับการตอบคำถามข้อมูลสินค้า แต่จริง ๆ แล้วมันต่างกันค่ะ เพราะการโต้แย้งส่วนใหญ่จะมาในเชิง Negative เช่น 

• ทำไมสินค้าร้านคุณแพงกว่าร้านอื่น? 
• ทำไมถึงไม่มีของแถม? 
• ทำไมลดราคาไม่ได้? 
• ทำไมถึงไม่ส่งฟรี? 
• ทำไมสินค้ามีไม่ครบ?

ซึ่งคุณควรจะต้องเตรียมคำถามเหล่านี้ เพื่อที่จะตอบลูกค้าพวกเขาเข้าใจ เพราะเหตุการณ์แบบนี้จะเกิดขึ้นกับคุณอย่างแน่นอน ฉะนั้นลองหาจุดบกพร่องของร้านคุณที่ลูกค้ามีโอกาสจะถามได้ หลังจากนั้นหาคำตอบที่สมเหตุสมผลมากที่สุด

1.6) เตรียมอุปกรณ์ประกอบการสื่อสาร

การมีอุปกรณ์ต่าง ๆ ไว้เพื่อประกอบการขาย จะช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพได้ง่ายมากขึ้นนะคะ พอถึงตอนที่คุณอธิบายสินค้า มันจะเพิ่มความน่าสนใจให้คุณมากเลยทีเดียว อีกทั้งยังกระตุ้นความอยากซื้อของลูกค้าด้วยค่ะ เช่น

• โบร์ชัวร์โปรโมชั่น
• แคตตาล็อกสินค้า
• โปสเตอร์แนะนำสินค้า

2. ระหว่างที่ขาย

 มาถึงขั้นตอนของการลงมือจริงแล้วค่ะ สำหรับคนที่เพิ่งเริ่มขายเป็นครั้งแรกก็อาจจะตื่นเต้นหน่อย ๆ นะ แต่ถ้าคุณฝึกมาจนพร้อมแล้ว ก็ลุยตามขั้นตอนนี้กันเลย! 

2.2) ตรวจสอบความต้องการของลูกค้า 

สอบถามข้อมูลต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา เช่น

• สิ่งที่จะก่อสร้างนั้นเป็น บ้านหรือตึก? 
• มีขนาดใหญ่แค่ไหน? 
• ต้องการสินค้ามากเท่าไหร่? 
• อยากทำออกมาเป็นสไตล์ไหน มินิมอล, ลอฟท์, หรือโมเดิร์น?
• ต้องการโทนเป็นสีเข้มหรือสีอ่อน?
• ต้องการเครื่องมือช่างอะไรเพิ่มเติมไหม? 
• งบประมาณที่ลูกค้าตั้งไว้ (เพื่อจะได้จัดสินค้าในราคาที่ลูกค้าต้องการได้) 

สิ่งเหล่านี้ คุณควรจะสอบถามลูกค้าให้ครบถ้วน เพื่อคุณจะได้นำเสนอสินค้าที่ตรงโจทย์ความต้องการของพวกเขาได้มากที่สุด 

2.3) การกระตุ้นและโน้มน้าว 

เมื่อคุณศึกษาสินค้ามาอย่างดีแล้ว คุณจะทราบถึงจุดเด่นของสินค้าแต่ละอัน เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้ามีความสนใจแล้ว คุณก็กระตุ้นพวกเขาโดยการนำจุดเด่นของสินค้านั้น ๆ ออกมาพูด พูดถึงคุณสมบัติของมัน ว่ามันทำอะไรได้บ้าง มีฟังก์ชั่นอย่างไร เรื่องที่ควรหยิบยกมาพูด เช่น 

• คุณภาพของสินค้า
• ความสวยงามของสินค้า 
• ความทนทาน 
• แบรนด์ที่น่าเชื่อถือ 
• การรับประกัน 

นอกจากพูดข้อดีของมันไปแล้ว คุณก็ควรหาสื่อมาประกอบการนำเสนอ อย่างที่เราได้บอกให้คุณเตรียมไว้ในเทคนิคก่อนหน้านี้ เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นภาพตัวอย่างที่ชัดเจน 

นำเสนอการขายสินค้าในร้านวัสดุก่อสร้าง

ตัวอย่างเช่น “ซิงค์ล้างจานตัวนี้ผลิตจากหินเกรนิตสังเคราะห์ มีสวยงามและทนทานมากครับลูกค้า ทนต่อการกระแทกของกระทะหรือหม้อ ทนต่อกรดของอาหาร  ทนความร้อนได้มากถึง 180 องศา สิ่งที่พิเศษสุดๆของมันคือ การเคลือบ Hygienic Plus ที่ช่วยป้องกันสิ่งสกปรกและการเจริญเติบโตของแบคทีเรีย ลูกค้ามั่นใจได้เลยว่า ถ้าใช้ตัวนี้สุขภาพของลูกค้าจะดีขึ้นอย่างแน่นอน” 

ลองคิดภาพตามว่า ถ้าคุณถูกโน้มน้าวด้วยข้อดีหลายอย่างแบบนี้ ในใจของคุณมีเปอร์เซนต์ที่จะซื้อซิงค์ล้างจานตัวนี้อยู่ที่ประมาณเท่าไหร่? สำหรับคนเขียนเองแล้ว เจอแบบนี้เข้าไป มีโอกาสได้ซิงค์ล้างจานกลับบ้านแน่นอนค่ะ ^^

2.4) จัดการกับข้อโต้แย้ง 

อย่างที่เราบอกตั้งแต่ข้อแรก ๆ ว่า คุณควรลิสต์คำถามต่าง ๆ เชิง Negative ที่ลูกค้ามีโอกาสจะถามคุณ และเมื่อเกิดเหตุการณ์นั้นขึ้นจริง ๆ ในช่วงที่จะตอบข้อโต้แย้ง คุณควรตอบในลักษณะที่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรากำลังชี้แจง ให้เหตุผล ให้คำตอบพวกเขาด้วยความเป็นมิตร

ตัวอย่างเช่น

ถ้าลูกค้าบอกถามว่า ทำไมถึงลดราคาไม่ได้ เราควรก็บอกว่าสินค้านี้มีคุณภาพอย่างไร มีคุณภาพมากแค่ไหน ทำจากวัสดุชั้นดีทำให้ลดราคาไม่ได้ เป็นต้น หาเหตุผลที่แท้จริงและมีความเหมาะสมเพื่อมาตอบให้ลูกค้ารู้สึกว่า “อื้ม มันก็จริงของคุณ” และเข้าใจคุณไปในที่สุด 

Tip : ไม่ควรแสดงอาการไม่พอใจกับลูกค้า ควรพยายามโน้มน้าวลูกค้าต่อไปให้ดีที่สุด เพื่อจะได้ไม่เสียโอกาสในการขาย รวมถึงป้องกันการนำไปพูดต่อถึงร้านของคุณในทางที่เสียหายค่ะ

2.5) ปิดการขาย 

การจะปิดการขายได้ ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติในตอนต้นที่เรากล่าวมาทั้งหมดนะคะ ถ้าคุณทำตามทุกขั้นตอนที่เราแนะนำแล้ว หากลูกค้าเกิดความสนใจ และตัดสินใจว่าจะซื้อ คุณอาจจะลองทางนำเสนอสินค้าต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกันหรือใช้ร่วมกันได้ เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า การขายสินค้าแบบ cross-selling ( หากอยากรู้ว่า Cross selling คืออะไร อ่านเรื่องนี้ : Cross selling คืออะไร? พร้อม 7 ตัวอย่างที่อ่านแล้วเข้าใจทันที! )

ตัวอย่างเช่น 

• ถ้าลูกค้าซื้อสีทาบ้าน คุณอาจแนะนำลูกกลิ้งทาสี หรือแปรงทาสีให้ลูกค้าเพิ่ม 
• ถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อกระเบื้องพื้น คุณอาจจะแนะนำกาวยาแนวที่เหมาะกับกระเบื้องนั้นเพื่อเป็นทางเลือกเพิ่มเติมให้ลูกค้าได้ค่ะ 

3. หลังการขาย 

ข้อนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะหลังจากที่คุณขายสินค้าไปแล้ว หน้าที่ของคุณก็ยังไม่จบนะคะ คุณจะต้องมี “บริการหลังการขาย” เพื่อสร้างฐานลูกค้า สร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้ร้าน เพื่อให้เกิดการบอกต่อ และกลับมาซื้อซ้ำ 

• ติดตามผล

หลังจากที่ลูกค้าซื้อไปได้ซัก 2-3 วัน อาจทำได้ด้วยการโทรไปถามว่า “สินค้าใช้งานได้ไหมครับ? มีติดปัญหาตรงไหนแจ้งได้เลยนะครับ” 

เช็คและติดตามผลการขาย

• รีบแก้ไขเมื่อเกิดความผิดพลาด 

 เมื่อสินค้ามีปัญหาแล้วลูกค้ามาร้องเรียนกับคุณ คุณควรจะขอโทษและรีบแก้ไขให้พวกเขาอย่างรวดเร็ว หลังจากนั้นคอยรายงานความคืบหน้าให้ลูกค้าทราบ ในส่วนนี้คุณจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นไว้ด้วยเช่นกันว่า ถ้าเกิดปัญหาแบบนี้ขึ้น คุณจะแก้ไขยังไง เพื่อที่จะได้ให้บริการลูกค้าได้อย่างทันท่วงที 

หลังจากที่แก้ไขได้เรียบร้อยแล้ว คุณควรพูดกับพวกเขาด้วยถ้อยคำที่น่าฟัง ตัวอย่างประโยค “ขอโทษอีกครั้งนะครับ สำหรับปัญหาที่เกิดขึ้นอีก เราจะพยายามปรับปรุงไม่ให้เกิดเหตุการณ์แบบนี้ขึ้นอีก โอกาสหน้าเชิญใช้บริการที่ร้านเราอีกนะครับ” 

หากคุณอยากทราบเรื่องการเริ่มต้นเปิดร้านขายวัสดุก่อสร้างเพิ่มเติม

อ่านได้ที่  : ถาม-ตอบ เปิดร้านวัสดุก่อสร้าง กับ 4 ประเด็นที่หลายคนอยากรู้

✔ สรุป

คุณคงได้ทราบแล้วนะคะว่าเทคนิคต่าง ๆ ในการขายสินค้าเมื่อเปิดร้านขายวัสดุก่อสร้างต้องทำยังไงบ้าง.. เราขอสรุปให้ว่า 

• ก่อนขาย คุณควรเตรียมตัว เตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าให้พร้อม 
• ระหว่างที่ขาย ใช้น้ำเสียงน่าฟัง ยิ้มกับลูกค้าอย่างเป็นมิตร แนะนำและโน้มน้าวจุดเด่นของสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า 
• หลังการขาย ติดตามผลว่าลูกค้าซื้อไปแล้วเป็นอย่างไร แก้ไขอย่างรวดเร็ว เมื่อสินค้ามีปัญหา 

PN หวังว่าคุณจะสามารถนำข้อมูลเหล่านี้ ไปใช้ได้เป็นประโยชน์กับร้านของคุณได้ไม่มากก็น้อยนะคะ หากลองนำไปใช้ ลูกค้าอาจติดใจการบริการของคุณ จนกลับมาซื้ออีกหลาย ๆ ครั้งก็ได้นะ 😀